Маркетинг на автомате

Девушка купила тушь для ресниц. Согласно усредненным статистическим показателям, данное косметическое средство закончится у нее через полтора месяца. По окончании этого срока девушке приходит напоминание о том, что в магазине ее ждет специальное предложение на тушь со специальной скидкой. Или же ей звонит оператор с просьбой оставить отзыв о продукте и, поняв, что клиентке нужны какие-то дополнительные свойства, предлагает ей новый товар.

Примерно так работают современные системы автоматизации процессов целевого маркетинга. Спрос на подобные решения растет не только в сфере продаж косметики и розничной торговли, но и в финансовом секторе. Недавно подобную систему внедрил банк «Санкт-Петербург», что было продиктовано необходимостью улучшить ряд важных показателей его деятельности. Об автоматизации целевого маркетинга в компании задумались полтора года назад. Руководство решило, что современная автоматизированная система позволит наладить более быстрый и качественный запуск маркетинговых кампаний.

Поиск решения

Банк «Санкт-Петербург» — крупнейший банк Северо-Западного региона России, он был основан в 1990 году и сейчас, по данным информационно-аналитического агентства «Интерфакс», занимает 15 место по объему активов среди российских банков, имея 67 офисов и обслуживая более 2 млн частных лиц и более 50 тыс. компаний.

Для внедрения системы автоматизации маркетинга в январе 2018 г. в банке была сформирована команда специалистов в различных областях: информационных технологий, маркетинга, CRM, информационной безопасности, а также бизнес-экспертов и привлеченного интегратора — компании GlowByte Consulting, которая с 2004 г. специализируется на внедрении систем Business Intelligence и сопутствующих решений. GlowByte, в частности, занимает одни из ведущих позиций на рынке внедрения систем автоматизации маркетинга и углубленной аналитики, создания корпоративных хранилищ данных, систем управленческой отчетности, управления рисками и систем управления лояльностью и клиентским опытом, также компания разрабатывает математические модели для анализа и прогнозирования, модели управления рисками для финансовых организаций.

Основываясь на результатах пилотных внедрений, команда приступила к разработке технического задания и формированию архитектуры нового решения. По словам представителей банка «Санкт-Петербург», ранее процесс запуска маркетинговых кампаний у них был сложен. По сути, он проходил в ручном режиме, а на подготовку одной кампании уходило от 14 до 30 дней. Такие сроки серьезно усложняли развитие компании, которая не могла быстро реагировать на актуальные события рынка и новые запросы своих клиентов.

Кампании в автоматическом режиме

«Реализованный в ноябре 2017 года предпроект позволил банку существенно снизить стоимость доработок внутренних систем банка, с которыми предстояло произвести интеграцию, значительно сократить время реализации основных работ в части обследования источников данных и каналов коммуникаций, формирования требований к аппаратному комплексу. К тому же гибкая методология проектного управления позволила команде быстро и эффективно вносить корректировки в реализацию проекта и значительно оптимизировать ресурсные затраты, — рассказывает руководитель проекта, руководитель бизнеса в группе управления клиентским опытом и online-продвижения Сергей Зотов.

Благодаря внедрению новых инструментов время настройки и запуска маркетинговой кампании сократилось в среднем до 1-2 дней. «Внедренные решения позволили нам существенно расширить массив анализируемых данных при построении целевых маркетинговых кампаний, повысить долю их востребованности и скорость принятия бизнес-решений, что, безусловно, положительно сказалось на качестве розничных продуктов банка», — продолжает Зотов.

Положительный эффект дало и внедрение такого дополнительного модуля системы, как SAS Real-Time Decision Manager. По словам представителей банка, этот инструмент позволит реализовать такие маркетинговые стратегии, как выбор в реальном времени наилучшего действия в отношении клиента, определение наилучшего из доступных предложений, а также позволит перевести на новое, более производительное и гибкое решение кредитный конвейер банка.

Здесь речь уже идет не просто о том, чтобы проанализировать и предсказать данные посложнее, чем приобретение клиентом туши или губной помады. Система анализирует информацию о доходе клиента, его покупках, предпочтениях и в итоге предлагает индивидуальное предложение, например, о получении кредита на специальных условиях, которое ему особенно подходит на текущий момент.

Согласно статистике, компании, внедрившие систему автоматизации процессов целевого маркетинга, достигают увеличения продаж продуктов в 2 раза по сравнению с аналогичными кампаниями, запускаемыми в ручном режиме. Банк «Санкт-Петербург» близок к достижению таких показателей.